«Мы представляем интересы малого и среднего бизнеса в сфере логистики»

Основатель сервиса SeaRates Сергей Джашитов рассказал историю компании, недавно ставшей частью DP World

Украинский сервис SeaRates был создан в 2005 году как стартап, который помогал компаниям перевозить грузы за границу. Сейчас основанная в Одессе компания работает с грузоотправителями по всему миру, сервис позволяет заказать перевозку в режиме онлайн, мгновенно рассчитать стоимость доставки груза и отслеживать ее в режиме реального времени. Недавно SeaRates стал частью крупнейшего мирового портового оператора Dubai Port World.

MINTRANS расспросил основателя SeaRates Сергея Джашитова об истории компании и диджитализации логистики.

Как вам пришла идея организовать логистические процессы онлайн?

Я окончил Одесский национальный морской университет и Одесскую морскую академию. В студенческие годы изучал программирование, когда объединял агентства по недвижимости в единую сеть. Прошел путь от моториста до капитана. Когда я стал третьим помощником капитана, получил доступ в радиорубку. Наблюдая за движением десятков тысяч контейнеров по всему миру, я задался вопросом: чем отличается бронирование отелей от бронирования контейнеров, фактически, такого же помещения, только предназначенного для перевозки грузов.

Вы самостоятельно начинали бизнес или с партнерами?

Я был единственным основателем, офисом стала моя квартира. Не было ни финансирования со стороны, ни стартового капитала. Четырнадцать лет назад на меня смотрели, как на сумасшедшего. В то время невозможно было представить, что кто-то продает услуги логистики онлайн. Ничего не слышал в адрес своего проекта, кроме критики. Тогда мало людей делали покупки в интернете, нынешние гиганты электронной коммерции только начинали работать.

А что вы брали за образец?

На момент основания нашего проекта экспедиторы не имели ничего, кроме сайтов-визиток. Тогда в мире не было подобных проектов. Контейнер-трекинг – это наше изобретение, он стал ключевым на начальном этапе.

Затем судоходные линии, такие как Maersk, МSC, CMA и другие стали предоставлять своим клиентам услугу поиска контейнера на своих сайтах. Эта система стала невероятно популярной среди пользователей. Почему? А потому, что, например, на транзит морем из Китая в Украину уходило от 28 до 60 дней. Выбрать самую быструю и надежную линию неподготовленным грузоотправителям было сложно. Приходилось верить на слово. Вот и пришла идея создать собственную систему трекинга, которая будет объединять разные судоходные линии и, основываясь на анализе транзитного времени контейнеров, строить реальную статистику работы той или иной судоходной линии.

Я обзванивал экспедиторов, предлагал поставить антенны, подсоединить к компьютеру и создать единую сеть. Антенна стоила $800, экспедитор не хотел тратить деньги, не понимая, в чем здесь его выгода. Десять лет назад проект был не востребован.

Но мы не остановились. Мы хотели быть лучшими и предоставлять информацию не просто в текстовом формате, а прямо на карте. На тот момент нам повезло, что Google продвигал Google Map. Вот ее мы и взяли за основу. Мне удалось привлечь курсантов морской академии к построению навигационных маршрутов на карте Google. Это была самая трудоемкая часть проекта. Как мне удалось это реализовать, наверное, останется в секрете. Но сотни курсантов на протяжении полугода работали усердно над этой картой. В итоге мы получили около миллиона самых популярных морских маршрутов. С их помощью мы создали трекинг, где пользователь мог отслеживать в реальном времени перемещение судна на карте.

Позже мы заметили, что данные судоходной линии тоже бывают не всегда корректными. И снова родилась идея. В те годы судоходные компании осваивали новые устройства, связанные с безопасностью мореплавания. Им в руки попала интересная штучка, называемая AIS (Automatic identification system). Это была антенна, которая устанавливалась на суда и позволяла определять, какие суда находятся в акватории 20-35 миль. Работала в УКВ-диапазоне. Мы стали первой компанией, которая решила использовать эти антенны для отслеживания судов, находящихся в акватории морских портов. Но, увы, мы не смогли глобализироваться. Не было денег. Сегодня эту идею полностью реализовал проект Marine Traffic. Мы остались за бортом. Однако данные для корректировки судов мы продолжали использовать.

Через пять лет транспортные компании начали понимать, что нужно инвестировать в оцифровывание логистики. Наша компания стала одним из лидеров рынка, ближайшим конкурентом была компания Maersk. SeaRates входил в топ-5 сайтов по контейнерным перевозкам. Количество посетителей, которые заходили на SeaRates, было сопоставимо с сайтом Maersk.

Maersk выходил на вас?

Да, они приехали в Одессу, чтобы нас оценить. На тот момент для построения глобального бизнеса нам не хватало инфраструктуры. Это был первый инвестор, который готов был с нами работать, но наши мнения по поводу концепции проекта разошлись. Наша команда уже достаточно прочно стояла на ногах, чтобы полностью зависеть от желаний инвестора. У нас была четкая стратегия и мы не хотели ее менять.

Вы помните своего первого клиента?

Как ни странно, первым клиентом стал я. Тогда я работал менеджером по продажам в одесской транспортно-экспедиторской компании. Занимался тестированием своих новых продуктов на практике. Именно тогда и зародился проект SeaRates.

Какие сервисы вы начали развивать после контейнер- трекинга?

Продукты, связанные с логистикой. Запустили load-калькулятор – это сервис для расчета количества коробок, которые можно погрузить в любой тип контейнера. Работали над транзитным временем. Раньше все было построено на доверии, грузоотправитель должен был доверять экспедитору. Мы предложили альтернативу. Грузоотправитель мог посмотреть статистику работы любой судоходной линии и узнать, кто отправляет грузы вовремя. Они платили $300 в год, а экономили десятки тысяч долларов. Таких клиентов у нас были десятки тысяч. Мы собирали статистику со всего мира, big data предоставляет огромные возможности. Клиент покупал подписку и получал все данные.

Кто ваши основные конкуренты сейчас?

У нас есть два основных конкурента – это Flexport и Freightos. Есть еще iContainers, они были нашими клиентами, но потом нашли финансирование и стали развиваться самостоятельно. Сейчас похожих сервисов сотни. Я отношусь к ним с большим уважением. Они очень нам помогли, когда выделяли бюджеты на рекламу своих услуг. Рынок вырос, а мы сэкономили кучу денег на продвижении.

Почему вы не привлекали инвестиции?

Наш проект связан с перевозкой грузов, стоимость которых превышает порою $100 000. Хотите, чтобы ваш груз перевозила какая-то неизвестная нигерийская компания? Страшно? Вот и европейским клиентам страшно.

Украина имеет плохую репутацию в деловом мире. Мне, как предпринимателю, приходилось решать очень много нестандартных вопросов, даже с банковской системой. Вам нужно подключать платежную систему, все делать онлайн, вы постоянно находитесь на грани закона, всегда может кто-то прийти. У нас было три обыска, приходила полиция, забирала компьютеры, программистов укладывали на пол.

В итоге нас выдавили, операционный офис, который работал на прием платежей, переехал в Грузию. Все стартапы, которые работают в Украине и хотят выходить на международный уровень, находятся в полулегальном состоянии.

Чтобы глобализировать проект, нужно, как минимум, находиться в европейской стране. Многие так и делают.

А деньги в итоге вы нашли в ОАЭ. На каких условиях вы вошли в DP World?

Сегодня компания SeaRates на 100% принадлежит DP World. DP World купила наш проект для дальнейшего развития. Мы работаем в таком же составе с другими IT-командами DP World. Сумму сделки не скажу, коммерческая тайна.

Как проходила ваша первая встреча с DP World?

Топ-менеджмент DP World прилетел к нам в Одессу, чтобы познакомиться с нашим проектом и командой. Несмотря на то, что мы вели переговоры с двумя инвесторами – Maersk, крупнейшей в мире судоходной компанией, и Sumitomo Corporation, которая входит в список Fortune Global 500, мы все же остановились на DP World. Почему так? Это одна из крупнейших компаний в мире. Сегодня ей принадлежит 75 портов в более 50 стран мира и их количество из года в год растет. В 2019 году компания обработала 71 млн TEU (20-футовых контейнеров. – MINTRANS). Это в 71 раз больше, чем все украинские порты вместе взятые. Их цель на ближайшие пять лет – увеличить ежегодный объем грузоперевозок до 250 млн TEU. И этой цели компания хочет добиться с помощью онлайн-проекта SeaRates и создания глобальной сети транспортных агентов, которые будут входить в Digital Freight Alliance.

Как быстро вы договорились?

Контракт подписали не сразу. Полгода работу SeaRates проверял Deloitte. На тот момент проект стремительно рос. Согласно контракту, я и мой коллега Алексей Шатунов должны были войти в топ-менеджмент DP World и работать в ОАЭ.

Как сейчас работает команда?

Часть команды осталась в Одессе, а часть переехала в Эмираты. Увеличился штат программистов, мы больше взаимодействуем с крупными международными компаниями. Используем сервисы Google, Microsoft. Мы стали заметными на рынке, нам стало проще общаться с крупными игроками.

Что сейчас генерирует ваш основной доход?

Доставка грузов. Сегодня это приоритетное направление развития проекта. Мы помогаем экспедиторам, финансируем их, развиваем их цифровые продажи и вместе с ними перевозим грузы. Фактически, мы сегодня представляем интересы малого и среднего бизнеса в сфере логистики. Глобализация и цифровые технологии сегодня являются прямой угрозой небольших экспедиторских компаний. Самостоятельно они не смогут выиграть в этой конкуренции. И в то же время, все эти компании являются клиентами портовой инфраструктуры DP World. Мы их не хотим терять. Именно поэтому мы готовы делиться с ними технологиями, увеличивать их продажи и выстраивать совместную стратегию в борьбе за рынок грузоперевозок. Для этого мы создали Digital Freight Alliance. Это первый цифровой альянс, после которого необходимость в других каких-либо объединениях отпадает.

Какие процессы в перевозке грузов могут быть оцифрованы в ближайшее время?

В диджитал переходят абсолютно все, в том числе и таможня. В Европе таможня уже полностью оцифрована. Сегодня многие ERP-системы имеют свою логистическую надстройку, все данные выводятся на компьютере. Это плохая новость, которой я хочу поделиться с сейлз-менеджерами. Специальность «продажник логистических услуг» год-два перестанет существовать. Все будет меряться трафиком сайта и способностью продавать в онлайн.

На современных контейнерных терминалах во Франции, Германии людей нет. Все автоматизировано. Погрузка судна из терминала – дело роботов, это в разы быстрее. В ближайшее время они будут грузить судно за два-три часа, уже сейчас на это уходит меньше суток. Десять лет назад контейнеровоз стоял в порту под погрузкой два-три дня в зависимости от инфраструктуры. Сейчас среднее время загрузки – от четырех до восьми часов.

Как глобальный карантин повлиял на рынок морских перевозок?

Этот вирус продвинул наше поколение вперед больше, чем на десять лет. Сегодня все поняли и осознали, что если нет интернета, то нет бизнеса. Карантин заставил тех, кто использовал старые методы покупки и продажи, сесть за компьютер и научиться нажимать на кнопки. Они поняли, как это экономит время, и в итоге не вернутся к прежней модели. На наш рынок это повлияло очень сильно. У нас уровень продаж вырос на 300%.

Какие изменения произошли на логистическом рынке в последние годы?

Первое: оцифровка всех процессов, услуги логистики полностью переходят в онлайн. Они продаются в онлайн. Это первый этап развития цифровой революции в транспортной сфере.

Второе – глобализация. Маленькие компании или уходят с рынка, или становятся частью больших. Развивается такой продукт как free shipping, то есть, я не нагружаю свой штат для того, чтобы что-то просчитать. Появление свободной торговой зоны, как в аэропортах. Это товары, которые приходят в порт и их можно продавать до оплаты таможенных пошлин, то есть, сколько я купил, столько и растаможил. DP World сейчас активно работает над такими проектами. Это серьезный удар по глобализации. Маленький игрок может не вкладывать большие деньги в сам товар. Таких мест в портах по всему миру уже больше сотни.

И последнее – это зеленые источники энергии, компании предпочитают переходить на электрические виды транспорта, железную дорогу, развивают сухие порты. Мы однозначно идем в сторону зеленой энергетики.

Как изменится рынок морских перевозок через 5-10 лет?

Клиент не будет взаимодействовать с логистической компанией. Все транспортные расходы будут включены в цену товара. Точную стоимость продукта можно будет узнать из любой точки мира, все будет учтено. Как таковой транспортный сервис закончится. Если вы видите конечную стоимость продукта, то уже нет необходимости общаться с транспортными компаниями.