Засновник Delfast: «Зробити професійний електробайк ми змогли завдяки нашим кур'єрам»
2021-04-16 12:34:00

Засновник Delfast: «Зробити професійний електробайк ми змогли завдяки нашим кур'єрам»

Данило Тонкопій — про те, як компанія завойовує глобальний ринок

2014 року Данило Тонкопій із партнерами відкрив першу в столиці службу доставки на електробайках Delfast. Професійного електровелосипеда для кур'єрів тоді не існувало – його треба було ще винайти. Чотири роки по тому Delfast почав продавати розроблений електробайк і завойовувати глобальний ринок. MINTRANS дізнався деталі в Данила Тонкопія.

— Навіщо доставляти смартфони зі швидкістю піци?

— Я людина нетерпляча. У 2013 році вперше замовив смартфон в інтернет-магазині. Мені відповідають, що замовлення прийде за два дні. Я не можу стільки чекати і пропоную оплатити кур'єру таксі. Але менеджер категоричний: «Ми так не працюємо, тільки післязавтра з 11-ї до 18-ї».

Тоді я замислився, що не так із логістикою в Україні... Чому покупець повинен чекати і ще підлаштовуватися під кур'єра? Служба доставки, яку ми відкрили, потрібна була мені самому. (Усміхається.)

— Пам'ятаю весну, коли електробайки раптом з’явилися на київських вулицях. Це були кур'єри Delfast. Чому ви обрали цей вид транспорту для експрес-доставки?

— Я – екофанат. Але, крім екології, ми дивилися на логістику й економіку. Автомобілі відкинули відразу, вони забруднюють довкілля і стоять у заторах. Мотоцикли маневрені, але теж коптять, і вони дорогі.

Бензин займає половину вартості доставки. У середньому, якщо за одну доставку ми беремо 50-60 грн, то на бензин іде 20-30 грн. Друга половина йде кур'єру. А що залишається компанії?

На велосипеді кур'єр швидко втомлюється, після третьої-четвертої доставки його потрібно замінювати. Лишається електровелосипед. Але 2014 року мало хто в Києві бачив електробайк. Із нашої компанії його не бачив ніхто. (Сміється.)

— Де взяли перший байк?

— Перший приїхав із Новограда-Волинського. В інструкції до нього мовилося, що проїжджає 80 км. Зрозуміло, що цього мало, оскільки за день кур'єр накочує 150-200 км, але на той час це була найкраща пропозиція.

Щоби протестувати, запланував маршрут: 40 км Житомирською трасою туди й назад. Через 30 км байк зупинився як укопаний. Телефоную продавцеві: що могло зламатися? А він каже, що з байком усе нормально – просто батарейка сіла. Виявилося, що 80 км – це якщо ти допомагаєш педалями. Ну, якщо допомагати педалями, то я ж і до Одеси можу доїхати!

Пізніше я зрозумів, що в усіх виготовлюваних на той час електробайків реальний пробіг – 30-35 км. А якщо заявляють сто і більше, то це обман. Хто читає ті виноски дрібним шрифтом: «Сто за допомогою педалей»?

— Тоді ви замислилися про виробництво і глобальний ринок?

Ні, ми, як усі великі стартапери, починали з гаража. В Україні багато талановитих інженерів і простих людей із золотими руками. У Києві, Дніпрі, Харкові є кустарні виробництва, що спеціалізуються на електромобілях та електробайках. Ми вирішили, що будемо збирати байки для своїх кур'єрів.



Утворилася ціла команда. Хтось відповідав за батареї, хтось – за механіку, хтось – за загальну збірку. І за пів року ми зробили свій байк! На тесті було завдання проїхати на одному заряді 300 км від Києва до Рівного, але байк дотягнув аж до Дубна й ще далі – а це ще плюс 80 км. Загалом 380 км! Тобто наш байк проїхав у десять разів більше, ніж наявні аналоги.

— На які цифри з логістики ви вийшли з новим байком?

— У межах міста наші кур'єри могли доставляти замовлення в заявлені строки. У байків швидкість 45 км/год, кур'єри не стоять у заторах. Ми домоглися свого – економіка «заграла». При вартості доставки 60 грн половина йшла кур'єру, 0,5-1 грн – на електрику, 1-2 грн – на амортизацію велосипеда, 25-27 грн залишалося компанії.

— Чи потрібна була інтернет-магазинам доставка за годину?

— Так, і ми збиралися завоювати світ! Продали франшизи в Алмати, потім до Варшави, Кракова... В Україні у нас з'явилися партнери в Києві та Одесі. У 2015-16 роках було відкрито п'ять франчайзингових станцій Delfast, що доправляли товари за годину.

— Як ви збиралися завойовувати Україну? Адже у країні немає велоінфраструктури…

— Без критики не обійдуся. 2014 року Віталій Кличко, обраний мером Києва, пообіцяв побудувати 240 км велодоріжок. Ми, відкриваючи кур'єрську службу, це враховували.



У 2019-му мерія відзвітувала, що побудували 60 км велодоріг. Звичайно, менше, ніж заплановано, але хоча б щось. Ось тільки виявилося, що з цих 60 км приблизно 45 км –  виділені смуги громадського транспорту. Над ними лише почепили табличку «Рух дозволено велосипедам». Але як можуть в одній смузі їхати автобус і велосипед? У районі метро «Житомирська» вчинили ще креативніше. Провели смугу на тротуарі: тут для пішоходів, тут для велосипедистів.

Моя улюблена велодоріжка – у центрі. Вона починається за парканом Новопечерських Липок і закінчується... рівно через сто метрів. В Україні як не було, так і немає велоінфраструктури. На всю країну один велосвітлофор! Він міститься на перетині Пушкінської і Тараса Шевченка – у серці столиці.

— Якби в Україні була розвинена велоінфраструктура, у доставки Delfast б з'явилися б конкуренти?

— В Україні не такий великий попит на швидку доставку. Але в інших країнах він є. Ми почали працювати в листопаді 2014-го, а в грудні того ж таки року Amazon відкрив свою доставку за годину.

У Лондоні вже сотня доставок за годину: квіти, вино, подарунки, повсякденні товари. І для доставки здебільшого використовують електровелосипеди.

— Коли ви почали продавати електробайки?

— У 2018 році. Тоді продажі електробайків принесли компанії $120 тис., у 2019-му – вже $550 тис., а торік – $1,8 млн.

— Чи купували інші українські кур'єрські служби електробайк Delfast?

— Півтора-два роки тому до нас звернулася «Нова Пошта» з питанням, чи маємо ми вантажний триколісний електровелосипед. Ми чесно сказали, що не маємо, але можемо розробити. Компанія Delfast залучила грант від USAID у розмірі 3 млн грн на розробку триколісної вантажної моделі. Ми це зробили, презентували і ринку, і НП. На той час вони вже закупили байки в інших виробників. Їх, на жаль, на дорогах не видно.



 

Glovo як платформа працює з кур'єрами, які мають власні транспортні засоби. Вони допомагають доносити інформацію. Але є питання. Нинішня ціна байків – $5-6 тис. А українські банки не готові давати кур'єрам кредити в розмірі $5 тис. Верхня межа значно нижча. Ми над цим питанням працюємо.

У США у нас вже п'ять-шість банків-партнерів. У Європі фінустанови теж приєднуються до нашої програми.

— Це кредитні програми для приватних осіб?

— Професійні електробайки затребувані незалежними кур'єрами в усьому світі.

— Як виникла ідея пересадити на електробайки поліцейських?

— У 2017 році ми возили байки на виставку до США і побачили інтерес із боку поліції Лос-Анджелеса. Їхні представники сказали, що їм подобаються показники: крейсерська швидкість 80 км/год, 300 км пробігу, динаміка розгону, безшумність, екологічність, що важливо для них. Але немає багажників, а значить, нікуди покласти речі: рацію та журнали.

Тоді ми припустили, що наші байки потрібні поліцейським з усього світу. І створили версію Top Cop – із багажником, мигалкою, сиреною, гучномовцем і тримачем для зброї.

Поліція Лос-Анджелеса протестувала модель і написала, що готова закупити близько 2 тис. байків за нашою ціною в $7 тис. із гарантійним обслуговуванням. І розпочався тривалий процес перемовин. Після року спілкування ми зрозуміли, що ще довго  узгоджуватимемо бюджети, оформлятимемо документи та інше, але так і не продамо жодного байка.


Тому ми зібрали електронні адреси поліцейських відділків і відправили близько однієї тисячі «холодних» листів: до США, Канади й Мексики. Приблизно 200 адресатів відреагувало, з них 25 перетворилися на потенційних клієнтів.

Першими три наші байки Top Cop купили для поліцейських із мексиканського міста Мехікале. Зараз уже минуло три тестових місяці з моменту поставки, і в Посольстві Мексики в Україні нам сказали, що готові до закупівель.

В інших країнах також йдуть переговори – це не швидкі результати, але великий ринок.

— Як ви тестували Top Cop? Адже українська поліція не закуповувала байки.

— Ми створили базову професійну модель – хоч для кур'єрів, хоч для поліції. Але зробити її ми змогли завдяки нашим кур'єрам. Це був щоденний зворотний зв'язок. Кур'єри поверталися зі зміни й казали, що потрібно доопрацювати, що сиплеться. Ми тестували байки в найсуворіших умовах: на наших жахливих дорогах – у сніг, дощ, град.

— Чому торік ви вирішили продати службу доставки?

— Це було стратегічне рішення. У 2018 році стало зрозуміло, що байки продаються. У 2019-му продажі збільшилися в чотири рази, а доходи «кур’єрки» не зростали. Служба доставки – складний операційний бізнес із високою конкуренцією та низькою нормою прибутку. Ми зібралися з інвесторами й вирішили, що треба починати вести переговори про злиття, інтеграцію, можливо, продаж. Спілкувалися з «Новою Поштою», Rozetka, Fozzy Group щодо об'єднання.

У 2020 році, тільки-но розпочався карантин, до нас звернулася SMK Group («Салтівський м'ясокомбінат»). Це один з найбільших в Україні виробників м'ясопродуктів із розгалуженою офлайновою мережею фірмових магазинів. Вони хотіли, щоб ми допомогли створити для них кур'єрську службу – під час карантину люди не могли купувати ковбасу на ринках.

Ми пояснили SMK Group, що в Києві, за нашими оцінками, потрібно шість станцій: відкриття однієї станції займає три місяці, шести – щонайменше пів року. Але нам були готові заплатити за швидкість.

— Як ви колись за доставку смартфону?

— Так. (Усміхається.) І ми з моїм партнером Сергієм Денисенком вирішили, що тут не обійтися без нашої робочої станції (на той час працювала лише одна інтегрована станція, решта, зокрема франчайзингові, були закриті. – MINTRANS). У нас були кур'єри з байками, диспетчери, майстерня та інше. 10 квітня ми уклали угоду, а 10 травня відбулися технічне відкриття і тестова доставка.

— Ви починали з гаража, потім вивезли виробництво до Китаю і зараз повертаєтеся до України. Навіщо?

— Українські компанії, які виходять на глобальний ринок, можуть залишатися в Україні. Наша мета – створити центр із розробки електротранспорту.

Ми зайшли у краундінвестинг: будь-яка людина або юрособа могли купити частку в нашій компанії. На момент закриття раунду приватні особи інвестували $3,4 млн. Ще на мільйон укладено угоди про наміри з великими інвесторами.

Власне виробництво в Україні дозволить знизити собівартість байка на 30%. За планом, у квітні 2021 року ми випустимо два байки, у травні – п'ять і так далі. У 2023-му прогнозований обсяг виробництва – дві тисячі байків на місяць.

— Яким ви бачите ринок доставки завтра?

— Думаю, термін доставки буде скорочуватися, а точка доставки – наближатися. За п'ять років в ідеалі в кожному кварталі буде точка видачі та дистрибуції останньої милі. Людина зможе сама вирішувати, що їй зручніше: забрати зараз товар самостійно чи зустріти кур'єра.

Наскільки до цієї ідеальної картини ми наблизимося, я не готовий сказати. Але ж п’ять-сім років тому тиждень уважався допустимим терміном, а два дні – стандартом. Сьогодні товар доставляють того самого дня або, у крайньому разі, наступного. А за п’ять років у всіх буде наш стандарт «до години» або точний час.

Фото: Ема Солдатова

2021-12-01 16:34:30
Через мобільний додаток можна побачити, чи є на ній вільне місце та забронювати його
2021-11-29 15:31:39
Компанія планує створити 15 нових моделей електромобілів
2021-11-26 13:00:46
Їх встановлять до 2025 року у різних регіонах країни
2021-11-23 14:33:29
В якості палива можна використовувати побутове сміття, сухе опале листя, фрагменти дерев і чагарників