Уже за чотири-п’ять років будуть закуповуватися цілком нові автобуси
2021-10-07 09:38:00

Уже за чотири-п’ять років будуть закуповуватися цілком нові автобуси

Інтерв'ю з керівником FlixBus в Україні, Польщі та країнах Балтії Міхалом Леманом

Міхал Леман має багаторічний досвід у пасажирських перевезеннях. Відпрацювавши вісім років в авіаіндустрії, 2017-го він очолив FlixBus у Польщі, 2019-го вивів компанію на ринок України, а ще за рік – до країн Балтії. В Україні компанія вже два роки випробовує модель платформи. MINTRANS розпитав Лемана, як це працює. 

Ви прийшли до сектору автобусних перевезень з авіаіндустрії. Чи є якийсь інструмент із авіа, який ви запровадили в новій галузі?

Дійсно, я починав кар’єру в компанії LOT. Потім створив підрозділ LOT Travel і керував ним, це туристична агенція в межах групи LOT. Ми пропонували клієнтам туристичні пакети з перельотами від нашої авіакомпанії. Згодом я вирішив обрати сферу, де б могли вдало поєднуватися цифрові рішення та якийсь фізичний продукт чи послуга, і так мій вибір було зроблено на користь FlixBus.

Завдяки досвіду в авіасполученні, я дуже добре розумів, як працює ринок пасажирських перевезень у Східній Європі. Як пасажири обирають, куди саме вони хочуть дістатися, як звикли бронювати квитки. У FlixBus застосовують принаймні два інструменти, типові для авіаперевезень.

По-перше, економічний. Зрозуміла механіка ціноутворення: вартість квитка залежить від того, за який період часу відбувається бронювання, згодом ціна зростає.

По-друге, можливість поєднувати маршрути завдяки пересадкам. Але ми пішли далі. Якщо ви їдете з пересадкою і є затримка автобуса на першій частині рейсу, через яку вам не вдасться потрапити на наступну частину, то ми беремо на себе відповідальність і автоматично перебронюємо вам другий квиток.

Знаю, як це досі працює в авіалініях, якщо літак запізнився: величезні черги, ніколи немає змоги щось перебронювати. Гадаю, нам вдалося краще реалізувати цю ідею.

Компанія використовує платформову модель бізнесу, на кшталт Uber. Як розподіляється відповідальність між перевізниками, які приєднуються до мережі, та платформою?

Ми беремо на себе повну відповідальність за свою діяльність, оскільки ліцензія належить нам, усі дозволи також є нашими. Якщо з’являються якісь скарги, пов’язані з обслуговуванням клієнтів, ми несемо безпосередню відповідальність. Ми чітко визначаємо для себе, яким має бути наш продукт: як мають виглядати автобуси, яке ціноутворення та якість послуг. Перевізники є для нас підрядниками з власною сферою відповідальності. Для нас важливе їхнє розуміння того, як правильно розвинути мережу, сформувати маршрути тощо.

Хто розробляє та аналізує маршрути? 

У нас є команда, яка працює у штаб-квартирі в Берліні та займається розробкою маршрутів для будь-якої країни: Туреччини, США, України. Але коли ми відкриваємо нову лінію, то намагаємося на місці з’ясувати, які перевізники там працюють. Контактуємо з ними, і, якщо в нас є ідея відкрити нову лінію, а, на їхню думку, ця ідея економічно невигідна, ми дослухаємося до них.

Можна сказати, ми спільно з ними формуємо маршрут, але концепція та останнє слово за нами.

Коли працюєш з партнерами, важливе питання контролю. За якими параметрами в мережі контролюють партнерів?

Якщо ми спільно з партнером вирішуємо працювати на певній лінії, то, звичайно, просимо надати детальну інформацію про автобус: його пробіг, які там сидіння, туалети. Іноді вирішуємо щось додати: Wi-Fi чи розетки. Буває, що автобус не відповідає нашим вимогам – тоді треба шукати інший варіант.
Коли з транспортним засобом усе гаразд, переходимо безпосередньо до водіїв: для них проводиться одноденне навчання. Воно проходить за участю фахівців FlixBus і стосується всіх аспектів, пов’язаних із посадкою пасажирів та спілкуванням з ними, робочою формою, поведінкою у надзвичайних ситуаціях тощо.

Також кожен наш водій отримує смартфон з усіма необхідними застосунками. Наприклад, є додаток, який використовується при посадці пасажирів. Є навігаційна система, яка будує маршрут до наступної зупинки й надсилає інформацію про місцеперебування автобуса до диспетчерської служби. Так ми розуміємо, де саме зараз автобус, коли він вирушив зі станції, можемо відстежувати, як він рухається, і, в разі ускладнень, завчасно повідомити пасажирів про затримку.

Є показники, які дозволяють нам визначити рівень якості роботи перевізника. Передусім ми цікавимося думкою пасажирів. Після кожної поїздки вони мають можливість заповнити анкету, яка приходить їм SMSкою або на email. Там є питання, наскільки привітним був водій, який стан автобуса, чи працював Wi-Fi, чи був достатньо чистий туалет та ін. Ми використовуємо 10-бальну шкалу оцінювання NPS (Net Promoter Score, індекс підтримки користувача. – MINTRANS). Керівництво приділяє величезну увагу цьому показнику.

Крім того, наших партнерів-перевізників регулярно перевіряють наші «таємні агенти». Партнери розуміють, що ми постійно контролюємо ситуацію.

Яка ціна брендування автобуса і хто за це платить?

Коли ухвалюємо рішення щодо нашого партнерства з тим чи іншим перевізником, ми брендуємо ці автобуси. Є лише два виробники спеціального покриття саме для наших автобусів: воно дуже якісне, не вигоряє на сонці та не забруднюється.

Ці оплати лягають на плечі перевізників: приблизно 4-5 тис. євро  залежно від розміру автобуса. Але ми покриваємо інші витрати, що стосуються придбання гаджетів для автобусів, уніформи для водіїв та ін.

За якими критеріями компанія обирає країну, до якої заходитиме?

Ключові фактори – розмір ринку і географічне розташування. Виходячи з того, у яких регіонах розташовані наші представники, ми розбудовували нашу мережу: Німеччина, Польща, країни Балтики, Угорщина, Румунія тощо. І постійно рухаємося далі.

Важлива також нормативно-правова база: не в усіх країнах ми змогли вільно вийти на ринок. Зокрема, не одразу зайшли до Сербії.

І звісно, ми визначаємо кількість поїздок, для того щоб зрозуміти потенціал. Якщо у країні, наприклад, 14 млн резидентів, ми аналізуємо, скільки поїздок зможе здійснювати та чи інша категорія пасажирів, і порівнюємо ці дані зі схожими групами населення.

Коли ми вже визначилися з потенціалом пасажиропотоку, намагаємося зрозуміти, які пропозиції вже існують на ринку. Можливо, рівень наявних послуг недостатньо влаштовує пасажирів або ж вони занадто дорогі чи відсутні як такі. 

Як оцінили український ринок і рівень конкуренції на ньому?

Україна має дуже великий потенціал, оскільки населення перевищує 40 млн. Є багато трудових мігрантів, які вимушені постійно переміщатися, тому що працюють в інших країнах: Польщі, Чехії, Угорщині. Ми побачили в цьому велику перспективу для себе. Також спостерігаємо активне сполучення в прикордонних місцинах. Тільки з Польщі й назад постійно курсує 2 млн українців, а ще кілька сотень тисяч – до Центральної та Східної Європи, зокрема Німеччини.

Ці подорожі відбуваються з певною регулярністю: раз на пів року або кожні три місяці. Тобто люди подорожують із великою кількістю багажу і відповідно не можуть користуватися авіалініями: це занадто дорого для них. А залізничне сполучення недостатньо розвинуте, зокрема в міжнародних напрямках.

При цьому конкурентів дуже багато, серед них є і сильні. Але особливість України в тому, що ринок автобусних перевезень фрагментований. Багато дрібних гравців із максимум п’ятьма маршрутами, на яких вони працюють.

В Україні зношений автобусний парк. Шукаючи партнерів, ви обираєте з тих, що є, чи допомагаєте оновити рухомий склад?

Здебільшого автобуси в Україні купують за готівку. Мало хто має такі суми готівкою – це мільйони гривень. У Європі працює лізингова схема. Ви починаєте з нічого і, залежно від того, які доходи маєте, на щомісячній основі повертаєте певну частину.

Проте співпраця з нами полегшує процес купівлі автобусів для перевізника. Усі автобусні виробники знають, що ми укладаємо з нашими партнерами довгострокові контракти. Таким чином, для виробників автобусів знижується ризик: вони розуміють, що між ними та дрібним перевізником стоїть FlixBus. Наші перевізники легше отримують кредитні пропозиції від автобусних виробників.

Сьогодні наші перевізники в Україні зазвичай купують не нові автобуси, але більш сучасні, ніж у середньому на українському ринку. Ми спокійно до цього ставимося, враховуючи, що в Україні вони несуть додатковий фінансовий тягар за розмитнення.

Ми вважаємо, що вже за чотири-п’ять років будуть закуповуватися цілком нові автобуси. Але цей процес потребує часу. У Польщі раніше середній вік автобуса був шість років, зараз – менш ніж три. До речі, українські перевізники мають змогу придбати ті автобуси, які вже курсували в мережі FlixBus на території Європи.

Як ви оцінюєте дорожню інфраструктуру України?

Уперше я потрапив до України 15 років тому й можу сказати, що ситуація з дорогами докорінно змінилася. Дуже багато доріг ремонтується, відкриваються магістралі, додаються нові, відремонтовані сегменти.

Всесвітній економічний форум щороку складає рейтинг країн за рівнем розвитку дорожньої інфраструктури. І там можна побачити, що Україна вже не пасе задніх. Думка, що в Україні погані дороги, має залишитися в минулому.

Якість доріг має для нас велике значення. Розбиті дороги означають, що треба витрачати більше на обслуговування й амортизацію автобусів. Та й пасажирам не надто комфортно їздити ямами.

Від початку роботи в Україні FlixBus орієнтувався на виїзний потік. А наразі компанія робить ставку на внутрішні перевезення. Чому змінили акценти?
Дійсно, першочергово ми орієнтувалися на подорожі з України до країн Європи. Потім перейшли і на внутрішні. Пандемія та карантинні обмеження багато чого змінили: внутрішній ринок став значно активнішим, люди почали подорожувати в межах країни. Тому ми не мали жодних сумнівів, наприклад, при запуску нашої лінії Затока – Буковель. Людям набридло сидіти вдома, вони хочуть мандрувати, бачити гори, море.

Залишається дискусійним питання, де українці більше люблять відпочивати – у горах чи на морі… Чому саме такий маршрут?

Ми провели дослідження і зрозуміли, що із п’яти перспективних пріоритетних напрямків ця лінія зможе охопити три: тут, з одного боку, Одеса та Затока, з іншого – Буковель. Посередині – Київ і Львів. Є можливість пересідати в різних місцях і подорожувати в обраних напрямках. Наприклад, я з регіону, де є море (Міхал Леман народився в Гданську, що розташований на березі Балтійського моря. – Прим. ред.), тому віддаю перевагу гірському відпочинку. Люблю природу, гори, річки, озера, сплави на каяках. А когось тягне на море.

Львів – перший хаб FlixBus в Україні. Скільки ще міст мають такий потенціал? 

Хабом може бути будь-яке велике місто. Навіть якщо через місто проходить дві лінії та є можливість пересадки, воно також може вважатися хабом. У Польщі найбільші хаби – Варшава, Краків та Вроцлав. Але є ще близько 20 міст, де можна здійснювати пересадки. Хаби створюються там, де є попит. Ми постійно говоримо, що наші клієнти розумніші за будь-який бізнес-план. Вони завжди підкажуть, у якому напрямку рухатися, тому наше завдання – відстежувати, які квитки вони бронюють, куди подорожують, та використовувати цю інформацію для того, щоб розбудовувати бізнес.

Ми завжди кажемо: якщо ви хочете, щоб у вашому місті з’являлися нові маршрути або щоб маршрут став популярним, активніше шукайте в Інтернеті. Ми бачимо цю інформацію, і що частіше ви шукаєте, то більша ймовірність, що ми відкриємо маршрут саме у вашому місті.

Державне агентство розвитку туризму стимулює внутрішній туризм, утворюючи так звані туристичні кола. Яким чином це може зацікавити перевізника?

Ця система працює в усьому світі за однаковим принципом: великі міста і потім усе те, що навколо них, потенційно можуть бути цікавими для пасажира. 
Але побудова таких маршрутів пов’язана з темою отримання дозволів. Поясню. Коли ми розбудовуємо нашу мережу, то враховуємо також час подорожі та роботи водія. Коли водій прибуває до певного міста – наприклад, до Львова – у нього лишається ще дві робочі години. За цей час водій не встигне повернутися, тоді ми можемо подумати, яке місце неподалік Львова було б цікаво відвідати пасажирам, і додати його до маршруту. 

Тобто є прив’язка до зайнятості водія?

Звичайно! Люди часто дивуються, як так може бути, що довгий міжнародний  маршрут починається в якомусь непримітному місці. Але ми ж формуємо маршрути в такий спосіб, щоб отримати найкращі результати роботи нашої мережі й охопити більшу кількість невеличких міст.

Наприклад, у Польщі до одного з маршрутів за таким принципом включено невеличке місто Величка неподалік від Кракова (близько 15 км. – MINTRANS), що відоме своїми соляними копальнями. 

Проте в Україні ми зараз не можемо використовувати такий підхід, бо немає можливості отримати дозвіл на внутрішні перевезення, побудований за власним маршрутом.

А в чому саме проблема з дозволами на маршрут?

Почнімо з міжнародних ліній, там ситуація простіша. Вона не є ідеальною, але процес відбувається набагато швидше, тому що між різними країнами є певні двосторонні домовленості, що ґрунтуються на нормативно-правовій базі ЄС. Усе відбувається так: ми отримуємо концесію з розкладом, за яким курсуватиме автобус, та узгоджуємо його в кожній країні. Інколи це займає пів року, але врешті лінія запрацює. 

Власне, якщо в нас є маршрут Київ – Житомир – Рівне – Луцьк – Варшава і ми хочемо продавати також квитки на відрізку між Києвом та Луцьком, у заяві на дозвіл ми просто зазначаємо, що нам потрібен каботаж, і отримуємо можливіть перевезення людей Україною. 

Але якби ми хотіли відкрити ту саму лінію, тільки без Варшави, то тут усе складніше. Ми повинні отримати в Міністерстві інфраструктури дозвіл для внутрішніх перевезень. Це можна зробити двома шляхами. Перший варіант – чекати, поки Міністерство саме вирішить, що в напрямку Київ – Житомир – Рівне – Луцьк дійсно бракує перевезень і можна відкрити нову лінію. Тоді оголошується конкурс, визначаються конкретні строки подання заявки. Потім реалізується більш-менш прозора схема відбору.  

Був подібний приклад за два роки присутності компанії в Україні? 

Прикладів навести неможливо. Буває, що конкурс відкривається, але на такі лінії, на яких ніхто не їздитиме. Ці маршрути мають такий незручний розклад, за яким ніхто не хоче працювати: вони будуть абсолютно неприбутковими для перевізників.

Звісно, країна має надати людям доступ до непопулярних напрямків. Але в такому разі було б логічним, якби такі маршрути дотувалися державою (наприклад, 1 євро чи 50 євроцентів на 1 км), як це працює в деяких інших країнах.

А який другий варіант отримання дозволу? 

Сам перевізник може проаналізувати ситуацію та запропонувати нову лінію в певному регіоні. У цьому варіанті цікаве те, що конкурс однаково відбудеться і буде відкритим для всіх перевізників. Інші перевізники-конкуренти можуть вирішити: FlixBus зробив дуже гарну цікаву лінію, чому б нам не взяти участь у цьому конкурсі та не перемогти?

Але найпоширеніша ситуація, коли дозволи за напрямами вже видано, але ніхто не перевіряє, чи здійснюються там перевезення. Якщо взяти до уваги Львів, Київ, Одесу, там є дуже багато різних ліній, але більшість із них – лише на папері. Якщо запропонувати відкрити там маршрут, міністерство скаже: ні, на цьому маршруті вже вдосталь перевізників. Але легальних автобусів ви там не побачите. Велика частина ринку перебуває в тіні.

Єдиний спосіб прибрати сірі перевезення – зробити ринок відкритим. Я не можу уявити людину, яка свідомо обере незручний бусик чи маршрутку, коли на тому самому напрямку працюватиме офіційний автобус – надійний, зручний, який їздить за розкладом і має доступну ціну квитків.

Крім цього, однією невеликою зміною в законодавстві можна залучити багато грошей до бюджету – від податків і від розвитку туризму. Не потрібно робити інвестицій або чимось ризикувати, достатньо просто відкрити ринок перевезень.

Україна зараз робить упевнені кроки, щоб почати заробляти на в’їзному туризмі. Як ви оцінюєте туристичний потенціал нашої країни?

Людям із інших країн Європи зараз доволі важко подорожувати до України: є питання, пов’язані з карантином, проходженням кордону, а також із тим, що тут доволі низький рівень вакцинації. Тому сюди не надто поспішають. Зрештою, небагато хто знає навіть про Львів. Зрозуміло, поляки знають, бо в нас спільне історичне минуле, багато хто має тут коріння. Якщо ж говорити про німців або французів, то Львів їм може здаватися «кінцем цивілізації».
У нас у Польщі свого часу була схожа ситуація, але нам дуже допомогли німецькі студенти. Вони шукали, куди б можна було дешево поїхати на вихідні. Якщо квиток коштує 2 євро – чому б не поїхати до Познані чи Варшави? Таким чином, ми стали самі визначати, які місця користуються популярністю. Зрештою, FlixBus також може допомагати популяризувати туристичні напрямки.

Як ви оцінюєте гостинність України на кордоні? 

Ситуацію з проходженням кордону теж потрібно врегульовувати. І питання навіть не в тому, що воно триває дуже довго, а в тому, що важко зрозуміти, скільки часу займе. Якщо буде відомо, що перетин кордону займає три години, люди принаймні розумітимуть, що на них чекає. Але через невизначеність багато хто відмовляється від таких поїздок.

Вважаю, водіям необхідно дати можливість перевіряти деякі документи під час посадки пасажирів до автобуса. Це заощадить дуже багато часу, оскільки вже з самого початку стає зрозумілим, хто має право перетинати кордон, а хто – ні. Зараз, якщо водій просить пасажира показати паспорт чи візу, той може спокійно відмовитися, адже немає жодного закону, який би це регулював. 

Або перевізник може надавати прикордонним службам усі необхідні списки пасажирів, і вони можуть, на момент вирушання автобуса чи коли стає відомо, що закрито продажі квитків, почати перевіряти інформацію, чи все гаразд із паспортами, – як це відбувається на авіалініях.

Це питання цифровізації…

Звичайно, треба так усе організувати, щоб дані надходили до внутрішньої системи заздалегідь. І також важливо звернутися до тих політиків, які начебто дуже дбають про долю туризму, щоб вони отримали власний досвід та спробували дістатися з Польщі до України автобусом. Можливо, тоді вони будуть більше зацікавлені в тому, щоби врегулювати цю ситуацію. 

Чи є різниця в часі проходження кордону з та до України? 

Зараз із України до Польщі трохи швидше перетнути кордон. Але проблема полягає в тому, що ти ніколи не знаєш, як воно піде. Трапляються ситуації, коли перетин кордону на деяких пунктах пропуску відбувається швидше та спокійніше, а на деяких – займає значно більше часу. Виникає багато питань, чому так по-різному працюють пункти.

Через карантин трафіку як такого немає. Але ми не бачимо стрімкого покращення. Тут є також чимало запитань і до організації самого процесу. Чому польська та українська прикордонні служби не співпрацюють? Навпаки, дуже часто вони люблять звинувачувати одна одну в тому, що довго відбувається перетин кордону. 

На яких напрямках ви плануєте працювати далі?

Передусім ми хочемо посилити коридори, які в нас уже є, з такими країнами, як Польща, Німеччина, Угорщина і Чехія. Також, виходячи з поточної ситуації, ми подивимося, де нам доцільніше відкривати внутрішні рейси з урахуванням перетину кордону. 

Гадаю, є мінімум 10 внутрішніх ліній, які ми хотіли би відкрити хоч завтра, якби було можливо отримати такі дозволи. Внутрішні перевезення також підсилили б наші міжнародні напрямки. Наприклад, із маршруту Дніпро – Київ можна вийти й пересісти в Києві на автобус до Варшави. Тому внутрішні перевезення – це і про можливість сполучати міста України з містами інших країн. 

Чому люди взагалі пересідають із власних авто на автобуси? 

Цей тренд іде до нас із Західної Європи, тому що там рівень обізнаності в питаннях охорони довкілля істотно вищий. Є розуміння, що, порівняно з особистим транспортом, громадський значно екологічніший. 

Крім того, якщо ви хочете кудись подорожувати з метою відпочинку, то, їдучи на авто, маєте розрахувати, що після чотирьох-п’яти годин вам треба буде зупинитися на перепочинок.

Коли ж обираєте автобус, вам буде набагато легше: є водій, який за все відповідає, може бути можливість для швидшого проїзду – якщо є виділені лінії для автобусів. Вам не потрібно ні за що турбуватися, можна читати в дорозі чи дивитися кіно.

Питання вартості є очевидним: скільки коштує утримання власного авто чи просто квиток на автобус?

Але постає також питання зручності: немає сенсу сперечатися із фактом, що автомобіль зручніший: ми можемо слухати улюблену радіостанцію, виставити комфортну для нас температуру, з нами їхатимуть наші друзі.

Тож треба ставити за мету, щоб в автобусі також було комфортно: був доступ до Wi-Fi, чистий туалет, достатньо місця. Тоді люди частіше користуватимуться автобусом. Старому брудному автобусу ніхто не віддасть перевагу.

2021-10-21 15:12:25
В стране хотят развернуть сеть таких дорог общей протяженностью 2000 км
2021-10-13 11:00:38
Мининфраструктуры рассматривает две концепции относительно разрешений на маршруты
2021-10-08 15:32:42
Колонка, яка була опублікована в останньому номері журналу MINTRANS під заголовком "Громадський голос"